好多的销售人员，都对价值问题比力哀愁

。顾客总是一向的挑剔商品价值过高，总是要还价...那么我们应该怎么办呢？

其实，之所以顾客会由于价值而不采办，只有两种可能！
1、她简直是没有对等的消费能力

。
2、她有其消费能力，只是感触你商品不值这个价值！

  各人把稳 “不值这个价值”其实，每个件商品都在顾客心中有一个“预估价值”，营销专业称之为“客户价值”，当客户对商品的“理解价值”高于你商品售卖价的时辰，顾客就会感触很便宜了，相反则会感触价值很高！
所以，提高客户对商品的“理解价值”是我们解决“客户因价值回绝”的源头

。店铺形象、卫生、陈劣注搭配、品牌价值、服务态度...均决定了顾客对商品的理解价值！
  贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概想

。每个顾客的心目中都有一个“生理帐户”，贵与便宜，在消费者的生理帐户中是能够自由转换的

。再贵的产品，只有推介得法，也不权贵，也能销售出去

。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去

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  举几个单一的例子：某某皮鞋在专卖店里销售，价值可所以二百多块，高的甚至六七百块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉

。一包同样的方便面，放在超市里的价值只有三、四块钱，为什么放到星级宾馆里就能够标到10元，放到机场的候机大厅里卖，就能够标价20元呢？可见，价值的贵与便宜是相对的，导购人员必要做的，就是能治理好顾客的“生理帐户”，促成高档、高端、高价产品的销售

。

那若何治理好顾客的“生理帐户”呢？
1、学会与顾客谈爱情——价值的介绍挨次
  终端一耳目员时时犯的一个谬误，就是在顾客问到高价值商品的价值的时辰，第一功夫，不假思考的通知顾客

。这是大错特错了

。好多导购员奇怪，顾客问我价值了，难路我不回覆？举一个形象的迸作

。当男女双方谈爱情的过程中，若是一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给（娶）我吧

。对方注定很惊讶：我对你一点还不相识，这人是不是神经有弊端啊

。
  第二次碰头的机遇注定没有了

。其实，导购一路头就对顾客说价值，是一样的路理

。谈爱情时，肯定要先介绍自己的情况：工作单元、家庭情况、收入水平、兴致爱好等，双方再交往一段功夫后，双方充分相识了，能力到谈婚论嫁的那步

。“你嫁给（娶）我吧”，注定是最后要说的话

。
  对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈爱情的过程：肯定要先把自己产品的优势、主题卖点、给顾客带来的利益点充分介绍明显之后，判断出顾客有采办意向和根基的选择偏差后，再最后说出价值，才顺理成章，水到渠成

。若是顾客不相识你的产品，你的产品又标价很高，顾客注定会嫌贵

。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价值，所以他们关切价值、首先谈到价值是很天然的

。对于优良的终端导购来讲，就要奇妙的化解

。

2、做减法，不做加法——产品的介绍挨次
  店铺的产品系列通常凭据指标定位的分歧，分高中低档三种

。对导购人员来讲，应该是按低—中－高的挨次介绍产品，还是高—中－低的挨次介绍产品呢？这是若何治理顾客“生理帐户”的直接体现

。优良的导购介绍挨次是高－中－低的“减法”介绍

。先介绍最贵的产品，即便顾客不买最贵的产品，顾客会感触到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择采办

。
  而按低－中－高的“加法”介绍步骤，廉价的产品只能使后面介绍的产品显得极度昂贵，顾客的生理帐户产生了奥妙的变动，促使顾客烧毁了采办的决定

。导购的普遍设法是，为了让顾客不跑掉，吓酌廉价的产品吸引顾客留店

。这样做，可能推进廉价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度

。而导购还浑然不觉，以为是产品价值高的原因

。其实，是导购不正确的介绍挨次让顾客感触产品价值高，赶跑了顾客

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3、物以稀为贵——稀缺空气的创造
  当顾客感触自己采办的产品数量是极度少，或会越来越少的时辰，都愿意为占有产品支出更高的价值

。这也是为什么南方的大雪灾把一包通常的方便面炒到50元天价“背后推手”

。其实，这个道理在贸易上已经得到宽泛的利用

。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”战术都是“物以稀为贵”在贸易上的实战利用

。终端导购若是能在终端奇妙地创造这种稀缺的空气，也能使顾客的生理帐户产生奥妙的变动，促成高价产品的销售

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4、买椟还珠——凸起卖场的价值赣注凸起导购员的价值感
  像上面举例注明的，顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的，只管顾客生理极度明显这包方便面的价值已经齐全背离了它的价值

。为何顾客“敢怒不敢言”，做了现代版的“买椟还珠”人呢？是壮大环境力量使然

。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价，也太掉架了吧？自己的品位和档次也太低了吧，会被别人笑话和看不起的

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  从这个例子能够看出，店铺形象的价值感能够提升商品的价值感，降低顾客对高价值的敏感度

。所以，经销商不要去为节约几个幼钱，而不愿在店面的门头和内部装建风格、装建档次、货物陈列上投入

。这是极度得不偿失的

。顾客往往凭据店面门头的大幼、店内装建的档次和豪华水平来判断品牌的实力和档次的

。在顾客潜在的生理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是天经地义的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的

。
  顾客，不论有意还是无意，对高档环境买了单

。卖场人员，也是一样的路理

。顾客给五星级酒店门童或服务员的幼费肯定是比低星级酒店的人员高的

。路理是五星级酒店服务人员的服务形象，服务质量注定是最高的

。凸起导购人员的专业形象和服务品质，在顾客的生理帐户里也是能加分的

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  优良的导购人员，注定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功治理好顾客“生理帐户”的专家

。若是，顾客采办能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是终端导购的错

。若是顾客采办能力很强，属于高端消费群体，导购没有成功地向他成功地推介并让他采办高端产品，而是买了钟注低端的产品，甚至什么也没买，那绝对是导购的错

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